職種別ノウハウ
メーカー営業の仕事内容と向いている人の特徴
「メーカー営業に興味があるけれど、仕事内容について詳しく知りたい」
「他の営業との違いはあるの？」
メーカー営業への転職を検討する際には上記のようなポイントが知りたくなりますよね。
そこで今回は、メーカー営業の仕事内容や特徴、向いている人等をまとめました。記事内容を参考に、メーカー営業で働く自分の姿を想像してください。
メーカー営業の仕事内容
メーカー営業の業務内容は主に「法人相手に」「ルート営業で」「販売だけでなく提案からアフターフォローまで」となります。
法人営業が主体
製造している物にもよりますが、法人へ売り込むメーカーが圧倒的多数を占めています。
たとえばエアコンを製造するメーカーに対して、Aという部品を提供するメーカーもあれば、Bという部品を提供するメーカーもあるためです。
最終的に一般消費者向けの製品を販売していたとしても、製品に組み込まれる部品1つ1つの製造元が異なります。そのため法人向けのメーカーが圧倒的多数を占めており、営業先も法人となるのです。
もちろん一般消費者向けに販売しているメーカーもありますので、メーカー営業の全てが法人営業となるわけではありません。
もしあなたが一般消費者向けの営業を目指しているのなら、求人募集の内容を読み込んで間違えないようご注意ください。
ルート営業が中心だが新規開拓も
ルート営業とは、すでに取引のある企業への提案やアフターフォローが中心となる営業手法を指します。信頼関係ができあがっているため、新規営業よりも比較的契約が取りやすいことが特徴です。
一方で、長期的な関係が続くことから販売だけでなくアフターフォローにも力を入れなければなりません。また営業マンが変わった途端に契約を打ち切られることもあり、信頼関係構築と継続には細心の注意が必要です。
提案からアフターフォローまでが仕事
メーカー営業の仕事内容は多岐に渡ります。担当者からヒアリングを行い、要望や不満な点を聞き出し、自社製品で解決できる旨をアピールし、契約書を作成して締結、納品、その後も初期不良等がないかチェックし、アフターフォローまで実施します。
企業の顔となり、お客様の要望にお応えするためのほぼすべてを任されるのがメーカー営業です。多数の顧客を抱えてマルチタスクとなることも少なくありません。
あるメーカー営業の1日の仕事の流れ
あるメーカー営業の具体的な仕事の流れを紹介いたします。自分が仕事をしている感覚になってお読みください。
9：00 出社。メールの確認や電話対応、見積書の作成等、事務仕事をこなす。
10：00 客先を訪問。要望に合う製品の見積書を持参し、プレゼンを実施。
12：00 社外で休憩。昼食を摂る。
13：00 2件目の客先を訪問。技術者同行のうえ打ち合わせ。
16：00 帰社。メールの返信や電話対応、営業日報の作成等、事務仕事をこなす。
19：00 退社。
出社直後と帰社後には事務仕事を、日中は客先を訪問するのがメーカー営業の基本です。ただし全てのメーカー営業がこの限りではありませんので、あくまで参考としてください。
メーカー営業の特徴
メーカー営業は他の職種や他の営業と比べて、下記のような特徴があります。
取り扱い製品が自社製品
売り込む製品は自社製品なので、技術者でない営業でも製品知識が身につきやすいという特徴があります。
客先でプレゼンするにも詳細な製品知識が必要です。その点において、自社製品のためスペックが理解しやすく、売り込みがしやすいのです。
ルート営業は成果を出しやすい
メーカー営業は法人に対するルート営業が主体です。ルート営業は顧客との信頼関係がすでに出来上がっているため、成果が出しやすいと言われています。
メーカー営業未経験者や、新規営業が苦手という人でも、メーカー営業で思わぬ成果を上げられる可能性があるのです。
新規開拓は大変
新規開拓営業を主体としたメーカー営業は、最初のうちは成果が出にくいためかなり大変です。見込み客リストを作成し、電話やメール、チラシ等でアポを取り、顔をつなぐことから始めます。
最初の顔合わせで受注となることはほとんどありません。じっくり時間をかけて信頼関係を構築し、ヒアリングに徹してから提案という流れになります。
そのためストレス耐性が高い人や、あらかじめ顧客リストを抱えている人におすすめです。
メーカー営業に向いている人の特徴
メーカー営業はその特徴から、下記のような人におすすめです。
営業未経験者
メーカー営業は比較的契約が取りやすいので、営業未経験者にもおすすめの職種です。コミュニケーションが苦ではなく、多くの人と信頼関係を築いて仕事をしていきたい人に向いています。
ルーチンワークが苦手
メーカー営業は多くの顧客を抱えていることから、マルチタスクになりがちです。
「至急確認してほしい」「納期をずらして欲しい」「色違いで見積もりを出して」等、日々様々な要望に対して瞬時に返答しなければなりません。
訪問日が重ならないように重要度の高い順からスケジューリングしつつ、案件次第では日程を変更して別作業をねじ込むことも。
毎日の作業がほとんど変わらない働き方よりも、臨機応変な働き方がしたい人に向いています。
信頼関係を築ける仕事がしたい
メーカー営業は長期にわたって取引を継続していくため、信頼関係の構築が必要不可欠です。信頼関係ができていれば売上も上がりやすくなりますし、逆に信頼関係が皆無なら売上も期待できません。
販売して終了ではなく、長くお客様と関わっていきたい人に向いています。
メーカー営業に転職した後のキャリアプラン
メーカー営業に転職した後はどのようなキャリアプランが描けるのでしょうか？ある程度のキャリアを積んだ後は、主に3つのキャリアが描けます。
管理職に昇進
営業を束ねる管理職に昇進します。管理職専任となり営業の実務から離れるケースもあれば、営業を続けながら管理業務も行うケースもあるようです。
メーカーによって管理職の職務範囲は様々ですので、気になる人は面接で質問しておきましょう。
実力主義の業界へ転職
歩合割合の高い業界へ転職します。メーカーは年功序列であることが多いため、安定した給与が確保できる反面、売上を上げても給与に反映されにくいというデメリットもあるのです。
実力主義の業界として、外資系企業や不動産業界がその代表と言えるでしょう。
またベンチャー企業の営業に転職するのもおすすめです。メーカー営業で培ったスキルを活用して、高収入を実現させましょう。
専門知識を活かして同業界の別職種へ転職
同じメーカーで、営業から内勤等へ転職する道もあります。営業は比較的体力が必要な職種ですから、年齢と共にキツく感じる人も出てきます。
その際には同業界で営業事務等として働くことがおすすめです。内勤になるので体力的にも楽になりますし、残業も減少する傾向にあります。
肉体的に辛いと感じるようになってきたら、事務職等への転向もご検討ください。
まとめ
メーカー営業は法人へのルート営業が主体となる仕事です。自社製品を扱うため製品知識が身につきやすく、愛着が湧くこともあるでしょう。
会社の顔となり、客先への提案からアフターフォローまでこなすため、大変ではありますが、それだけ大きなやりがいと喜びも生まれます。
メーカー営業に少しでも興味を持たれたら、ぜひ求人を探してみてください。きっとあなたに最適な職場が見つかりますよ。
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