営業歴15年、年収900万超え女子 成果を出すコツ

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現役営業女子は、どのように仕事をして、どんな成果を上げているのでしょうか。新卒から現在まで法人企業向けリース提案を15年間経験してきたF・Sさんは、なんと年収約900万円! どうやって成果を上げているのか、目標達成のコツや秘訣を本音とともに教えてもらいました。
 
F・Sさん(38歳)独身
【仕事内容】精密機器の営業。法人企業向けにリースやソリューションの提案。
【手取り月収】約50万円
【手取り年収】約890万円
【仕事満足度】70点
 
営業成績で個人表彰、同期よりも早く昇格!
 
――F・Sさんは、転職せず新卒以来ずっと同じ会社に勤めていらっしゃるそうですね。営業を続けて、何年になるのでしょうか。
 
 「新卒で総合職を希望して入社し、営業に配属となりました。以来15年間、営業を続けています。もともと、上司の指示に従って業務を行う事務職よりも、主体的に動ける営業職のほうが、自分には合っていると感じていました。人脈形成も得意なほうで、人を説得する力があると思っているので、営業という仕事自体が私には向いているんだと思います。
 
 また、新人の頃は大企業のいいお客様を担当させてもらい、さらに先輩や周りの方々にもフォローしていただける環境だったので、入社当時から比較的無難に仕事をこなせていたと思います。
 
 2年目からは、さまざまな営業法を試したり、先輩のいいところを盗んだりしながら、自分なりのやり方や考え方を身に付けていきました。それが徐々に結果として表れるようになり、入社4年目と5年目の時には、営業成績で個人表彰をされたこともあります。当時のボーナス額は5万円程度しか変わりませんでしたが、同期よりも早く昇格することができました」
 
――早い段階から結果を出されていたんですね。このような成果を出すためのコツはあるのでしょうか?
 
 「すべて自分でやろうとはせず、各分野のスペシャリストに任せられるものは任せ、社内のいろいろな人を巻き込んでいくことが大切だと思います。
 
 私の場合は、『こういうケースはこの人に相談する』といったかたちで、『自分の不得意な分野に関しては、それが得意な人と一緒に仕事を進めていく』と決めています。ただし、ずっと頼るのではなく、次からは自分でできるように学ぶ姿勢が大事。その時々で不得意な分野を克服していきながら、一つずつ着実に経験値を増やしていくことがポイントです。
 
 経験値を増やせば、その分『営業の勘』のようなものが働くようになり、『攻め際』と『引き際』を見極められるようになります。また、担当者が交代したときや、年末年始などのイベントの際には、挨拶に行くことも大切です。こうしたタイミングは新たな契約につながるチャンスでもあるので、攻め時だと思って営業をかけていますね。常に顧客の立場に立ち、どうすれば相手にとってよりよい提案ができるのかを考えています」
 
開き直る力と、失敗を繰り返さないことが目標達成の秘訣
 
――スケジュールの管理はどのように行っていますか? 手帳派・デジタル派、どちらでしょうか。
 
 「デジタル派です。会社のスケジューラーを使って、週末に翌週の予定を立てて入力しています。ただ、予定通りに進むとは限らないので、できていないタスクに関しては予定を上書きして、翌日以降に追加しています。
 
 日々のスケジュールに関しては、直行直帰を活用して、無駄な時間をつくらないように心掛けています。業務効率を高めるために、内勤をする日は1日集中して作業しますね。私の仕事は、営業でも事務作業が多いほうです。もともと事務ばかりをやりたくないと思っていたので、その点は『少しイメージと違ったな』と思いましたが、今は『そんなものだ』と割り切って作業しています。
 
 とはいえ、営業はある程度自分のペースで仕事を回せるので、結婚後も、仕事と家事・育児の両立はしやすいかもしれません」
 
スケジュール
 
【F・Sさんの1日の平均的なスケジュール】
08:45 出社
09:00 就業、午前中は事務作業
12:00 昼食
13:00 外回り
 ※平均3件訪問
17:00 帰社、事務作業など
20:00 退社
※終日外出して新規開拓のみを行う場合もあり
 その際は、1日で15社程度訪問
 
――努力して身に付けた能力やスキルはありますか?
 
 「昔から人一倍数字には執着心がありました。それにプライドが邪魔をしてか、ユーザーからの要望に『できない』と言えず、無理をしていた時期もありました。
 
 数字への執着心は、営業にとっては必要な要素かもしれませんが、組織の一員として行動しているわけですから、行き過ぎると自分を苦しめるだけです。また、要求をお断りしても、結果的には自分の会社に戻ってくるという経験をしたり、『自分の会社ができないことは他社にもできない』という自負もあったりするので、数年前から『できないことはできない』と言う勇気を持てるようになりました」
 
――F・Sさんのお仕事は、ノルマがきついほうだと伺いました。その中で、常に数字の目標を達成し続ける秘訣はあるのでしょうか。
 
  「まずマインド面としては、できなかったことは現実として捉え、でもクヨクヨと引きずらないこと。ある意味、『開き直る力』を養う必要があると思っています。
 
 行動面としては、『何がダメだったのか』『どうすれば目標を達成できたのか』をきちんと反省すること。自分でも原因を分析し、時には先輩にアドバイスを求め、次からは同じ失敗を繰り返さないようにする。私は目標を達成するために、この二つを意識してきました」
 
部下には自分の意見を持ち、自ら気付くことで成長してほしい
 
――営業として、今、困っていることなどはありますか?
 
 「当たり前のことですが、部下やアシスタントの失敗は、すべて自分の責任。だからこそきっちりと指導していきたいのですが、最近は少し厳しく注意するだけでもパワハラと捉えられる場合があるので、遠慮気味になってしまうこともありますね。とはいえ、失敗しても反省せず、責任感がない人もいるので、正直、バランスの取り方が難しい……。
 
 後輩や部下には、可能な限り、自分で考えて自発的に行動してほしいと思うこともあります。『どうしたらいいのでしょうか?』と指示を待つのではなく、『私はこうしたい・私はこう考えている』と、自分の意見を持って積極的に行動してほしいなぁ、と。後輩や部下にとっては、その対応が冷たく感じられるかもしれませんが、答えを教えることだけが上司の役割ではないと思うのです。自ら気付くことも成長には欠かせない要素だと思っているので、本人にもきちんと考える時間を与えるようにしています」
 
――ずっと営業を続け、キャリアを築いてきたからこそ、今は部下や後輩の育成を担うべき立場でもあるんですね。読者の中には、転職を機に「営業にチャレンジしてみようかな……」と思っている女性もいると思うのですが、営業に挑戦する際に欠かせない要素などがあれば教えてください。
 
 「営業向きの性格かというよりも、『どれだけお客様の立場に立って考えられるか』が重要だと思います。結果が出せる人でも、すべてのお客様とのフィーリングが合うわけではないんです。顧客との相性の問題を超えて、相手の立場に立って物事を考える姿勢でいられるかどうかが大切だなと感じています。
 
 最初は『営業に向いてないかも……』と思ったとしても、それは経験によって変わると思います。最初から向き不向きを決め付けず、実際やってみると案外楽しいかもしれません」
 
――今後はどういうキャリアを築いていきたいと思っていますか?
 
 「今の会社は待遇面もよく、自分の能力も発揮できています。でもその反面、もっと厳しい実績主義の環境で、いろいろなことに挑戦してみたいという気持ちもあります。仕事とプライベートのバランスを取りながら仕事をしていきたいので、現在の会社でキャリアを積むのか、転職してさらなるレベルアップを目指すのか……。今の環境に不満がない分、まだ結論が出せていないです。今の仕事を続けながら、今後のことはよくよく考えていきたいと思っています」
 
【MYパンプス】
・仕事用の靴は、「銀座かねまつ 銀座6丁目本店」でほとんど購入しています。スーツがばっちり決まるように、先のとがったパンプスで、ヒールの高さは8センチ。「銀座かねまつ」の靴は自分の足に合っているようで、履き心地もよく痛くなりにくいですね。【MY営業ファッション】
・どの企業に訪問しても違和感のないように、キッチリとした印象の「Mプルミエ」や「ICB」のスーツセットアップを愛用しています。
 
文/青野梢 写真/PIXTA
 
 
参考:https://news.goo.ne.jp/article/wol/bizskills/wol-00008eLm.html

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